Decodificazione dei prezzi del turismo: come vengono calcolati i costi dei pacchetti turistici e dei viaggi in mare

Dietro ogni cartellino del prezzo che un viaggiatore vede su un sito di prenotazione o su qualche opuscolo turistico patinato c'è un numero preciso. Determinare il prezzo di un pacchetto turistico o di un'escursione in mare privata non è un gioco d'ipotesi casuale, è una scienza strategica in cui i costi operativi, le oscillazioni del mercato e i giusti margini di profitto devono combaciare, in modo che il cliente ottenga un valore reale per il suo denaro.

Ecco uno sguardo dietro le quinte su come le agenzie di viaggio e i tour operator calcolano il costo di un pacchetto turistico, passo dopo passo, con tutta la logica dietro le quinte nascosta lì dentro.

1. I componenti principali del costo del tour (ripartizione dei costi)

Prima di fissare un prezzo al dettaglio finale, un tour operator deve prima affrontare tutte le potenziali spese, più o meno. Di solito questi costi vengono raggruppati in due tipologie principali

A. Costi fissi

I costi fissi sono le spese che l'agenzia deve coprire in ogni caso, anche se non si presentano molti viaggiatori. Quindi, sia che il noleggio di uno yacht privato parta con 1 o 15 passeggeri, questi costi non cambiano affatto. Rimangono sostanzialmente gli stessi :

Tariffe per il noleggio di veicoli/navi: la tariffa forfettaria stabilita per il noleggio di un autobus turistico, un motoscafo privato o uno yacht di lusso per la giornata.

Commissioni per guida turistica e skipper: salari giornalieri costanti per professionisti autorizzati, storici o istruttori subacquei che gestiscono l'esperienza.

Permessi governativi e autorizzazioni alla navigazione: tariffe forfettarie richieste per ottenere l'autorizzazione alla navigazione o per proteggere i codici a barre turistici e anche le autorizzazioni di sicurezza.

B. Costi variabili

Prima di fissare un prezzo al dettaglio finale, un tour operator deve prima affrontare tutte le potenziali spese, più o meno. Di solito questi costi vengono raggruppati in due tipologie principali

A. Costi fissi

I costi fissi sono le spese che l'agenzia deve coprire in ogni caso, anche se non si presentano molti viaggiatori. Quindi, sia che il noleggio di uno yacht privato parta con 1 o 15 passeggeri, questi costi non cambiano affatto. Rimangono sostanzialmente gli stessi :

Tariffe per il noleggio di veicoli/navi: la tariffa forfettaria stabilita per il noleggio di un autobus turistico, un motoscafo privato o uno yacht di lusso per la giornata.

Commissioni per guida turistica e skipper: salari giornalieri costanti per professionisti autorizzati, storici o istruttori subacquei che gestiscono l'esperienza.

Permessi governativi e autorizzazioni alla navigazione: tariffe forfettarie richieste per ottenere l'autorizzazione alla navigazione o per proteggere i codici a barre turistici e anche le autorizzazioni di sicurezza.

2. L'equazione dei prezzi e la ricerca del "punto di pareggio"

Per assicurarsi che un'operazione non finisca con una perdita finanziaria, lo stratega dei prezzi deve calcolare il punto di pareggio, che è fondamentalmente il numero più basso di passeggeri paganti necessario per coprire completamente le spese operative fisse per quel viaggio.

Ecco come andrà a finire
Immagina un'agenzia di viaggi che programma un viaggio in mare, con un esborso fisso di $ 500 (noleggio dello yacht più guida turistica). Poi ci sono le spese variabili: pranzo e biglietto per il parco marino, per un totale di 20 dollari a passeggero. Successivamente, l'agenzia fissa il biglietto al dettaglio a $ 70 per ogni persona.

Margine di contribuzione netto per passeggero: in pratica ogni biglietto paga la propria quota variabile, e poi lascia comunque un po' in più per erodere i costi fissi:

$$\$70 \text{ (Prezzo del biglietto)} - \$20 \text{ (Costo variabile)} = \$50 \text{ Margine netto}$$

Volume di pareggio: quindi calcoli quanti passeggeri sono necessari per eliminare il costo fisso di $ 500:

$$\$500 \text{ (Costo fisso)} \div \$50 \text{ (Margine netto)} = 10 \text{ Passeggeri}$$

La “Regola d'Oro” del Turismo
Il passeggero 11 è il punto in cui l'agenzia inizia a vedere un profitto reale su quella partenza. I passeggeri da 1 a 10, beh, fanno semplicemente in modo che la barca possa lasciare il porto turistico senza andare in rosso, tutto qui, niente di più.

3. Variabili del mercato esterno che determinano il prezzo

Non puoi davvero determinare un prezzo preciso se non ti guardi intorno allo stesso tempo. I tour operator devono continuare a giocherellare con i loro modelli finanziari perché il mercato non sta mai fermo, continua a muoversi in piccoli e grandi, praticamente in continuazione.

Stagionalità (alta o bassa stagione): i costi variano notevolmente durante l'anno. La stagione invernale a Sharm El Sheikh o le migliori settimane estive lungo la costa mediterranea fanno aumentare la domanda. E quando la domanda aumenta, aumentano anche le spese dietro le quinte o di subappalto, come gli orti di hotel, i voli charter e persino le migliori posizioni nei porti turistici. Quindi naturalmente anche i prezzi al dettaglio aumentano, anche se nessuno lo dice apertamente.

Tipologia di tour (gruppi privati o condivisi): durante un viaggio di gruppo condiviso, la spesa fissa viene distribuita tra molti passeggeri, come decine di persone. Ciò rende più semplice offrire un biglietto molto competitivo e conveniente, nella maggior parte dei casi. D'altro canto, in un tour privato personalizzato, un cliente finisce per sostenere il 100% dei costi fissi del veicolo e della guida. Ecco perché la tariffa è più alta, non è solo una "preferenza", è fondamentalmente una questione matematica.

Segmentazione del mercato target: le strutture dei prezzi si modellano direttamente in base alle aspettative di ciascun pubblico. Una rotta entry-level tende ad appoggiarsi al trasporto pubblico, alle navi di gruppo standard e a semplici pacchetti pasto. Nel frattempo, un livello di lusso include spesso trasferimenti VIP porta a porta, eleganti yacht moderni con chef privati, oltre al supporto concierge che sembra personale. Poiché questi articoli hanno costi iniziali molto diversi, i valori di riferimento non corrispondono, quindi neanche i prezzi possono corrispondere.

4. Applicazione di ricarichi e garanzie di commissione

Dopo aver stabilito il costo complessivo per passeggero, l'agenzia aggiunge il margine di profitto, in pratica la questione del margine di profitto. Nel turismo in entrata, questo margine di solito si aggira tra il 15% e il 35%, anche se dipende in realtà da quanto il piano sembra "esclusivo", da quanto è complessa la logistica e dal rischio operativo che l'itinerario comporta.

Oltre a ciò, una corretta impostazione dei prezzi deve includere anche le commissioni di distribuzione. Ad esempio, se un tour viene commercializzato tramite agenzie di viaggio online globali (OTA), concierge di hotel o agenti di viaggio B2B esteri, questi intermediari spesso trattengono una commissione compresa tra il 10% e il 25% circa. Gli operatori migliori inseriscono queste commissioni nel prezzo finale al dettaglio fin dall'inizio. In questo modo l'agenzia rimane redditizia, senza che ciò significhi sacrificare la qualità del servizio sul campo che il viaggiatore effettivamente sperimenta.